建筑产业剧变之下建材企业的应变之道

       建筑行业整体面临需求收缩、供给冲击、预期转弱的三重压力。行业整体盈利能力下降，市场集中度不断加强，但同时也出现了新的增长点。政策导向呈现出“重发展、轻规模、不开闸”的特点，从顶层设计维度强调绿色降碳、设备更新和高质量发展。建筑产业的剧变不仅体现在体量规模的变化上，更包含了产业内容结构的调整。

       在此背景下，建筑产业链各参与方将会共同面对“三高”新常态。其一，需求侧从供应链要效益的迫切性高，需要充分压缩供应链管理过程中不必要的损耗，降本增效，带动行业的良性循环；其二，供给侧“去存量资源”“去产能”的压力高，亟须从快速扩展转向高质量发展阶段；其三，资金流动性引发的商业风险高，对供需两侧企业的流动性风险管理提出了更高的要求。

       产业剧变之下，供给侧的应变是一个系统性工程。建材企业面临的主要矛盾已经不再是变革与否，而是如何推动、从哪些角度推动变革。供给侧企业的战略调整大多落在包含产品、需求、地域、客户、行业的“五构面”上。在战略执行过程中，变革推动者的领导力、高层共识是变革的关键成功要素，科学有效的具体业务动作则是变革的落脚点。

       以供给侧企业的工程营销为例，建材企业的营销战略的规划与执行是一个“从MTL到LTC”的过程，即从市场到线索，再从线索到成交。基于自身企业的“战略五构面”，围绕客户画像及其所处的购买旅程阶段，针对性地进行品牌建设、产品推广、线索转化、客户开发、项目开发等营销业务动作。在此过程中，企业需要不断评估战略的合理性和对应业务动作的有效性，以及有没有持续解决问题、形成闭环？并且，在业务执行与策略迭代中，利用数字化工具提高用户体验，更智能地提升供应链效率，获取更精准的市场信息，为企业在不确定的大环境下，提供确定的基础保障。

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